Attraverso la somministrazione di un questionario a 1.209 consulenti finanziari, questo studio analizza il rapporto fiduciario tra cliente e consulente, utilizzando due misure di fiducia (diretta e indiretta) e considerandone l’evoluzione temporale. La fiducia indiretta è la percentuale di patrimonio del cliente data in gestione; quella diretta è frutto di auto-valutazione da parte del consulente. I risultati mostrano che, inizialmente, la fiducia si fonda sull’anticipazione di uno scambio vantaggioso; a rapporto consolidato, invece, prevalgono elementi relazionali, che contribuiscono a qualificare il consulente come «money doctor». Inoltre, le due misure differiscono, così come gli elementi che le influenzano, evidenziando un disallineamento.

Dinamiche di fiducia nella consulenza finanziaria: un'analisi empirica

Caterina Cruciani;Gloria Gardenal;Ugo Rigoni
2018

Abstract

Attraverso la somministrazione di un questionario a 1.209 consulenti finanziari, questo studio analizza il rapporto fiduciario tra cliente e consulente, utilizzando due misure di fiducia (diretta e indiretta) e considerandone l’evoluzione temporale. La fiducia indiretta è la percentuale di patrimonio del cliente data in gestione; quella diretta è frutto di auto-valutazione da parte del consulente. I risultati mostrano che, inizialmente, la fiducia si fonda sull’anticipazione di uno scambio vantaggioso; a rapporto consolidato, invece, prevalgono elementi relazionali, che contribuiscono a qualificare il consulente come «money doctor». Inoltre, le due misure differiscono, così come gli elementi che le influenzano, evidenziando un disallineamento.
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